相手の本音を引き出す方法-質問が効果を発揮

From:自立型ビジネスマン育成塾長 金子誠志

今日は、相手の本音を引き出す
方法について記したく思います。

ここでいう“相手”とは、日々の仕事などに
おいて接する、さまざまな人達のこと。

例えば、お客さんであったり、上司や同僚、
あるいは部下であったり、時には取引先
ということもあるでしょう。

もちろん、仕事の場だけではありません。
プライベートにおいても役立つ方法です。

さまざまなシーンで使える手段ですから、ぜひ
あなたにも活用いただきたく思っています。

ネガティブ系の本音を知りたい!

ところであなたは、あなた自身に対する
相手の本音、特にネガティブ系のそれを
知りたい時、どうされていますか?

例えば、相手が好ましくないと思っている
あなたの言動とか、考え方などを知ろうと
した場合
、どうされているでしょう?

中には本音をズバズバいってくる人も
いますが、そんな奇特な人は多くありません。

でも、建前だけのやりとりに終始していると、
ムダに時間だけが過ぎかねませんよね?

そこで相手の本音を探るべく、行って
いただきたいのが、“本音ヒアリング”

といっても、いきなり「本音を教えてください」
では、かえって角が立ってしまい、相手は
余計に心を閉ざしてしまう可能性大。

問いかけ方を一工夫

では、どうすればいいか?
実は、質問の仕方を少し工夫するだけで
相手の本音に迫りやすくなるんです。

仮にですが、「あなたに若干の不満を抱いている
のではないか」と思われる人がいたとしましょう。

普通、相手はそれを面と向かって
あなたに語ってくれません。

かといって、放置しておくと、
相手との距離が開きかねないですし、
聞かなければ本音には辿り着けませんよね?

一方、相手の考えを知ることができ、それが納得
できることから、あなたが改善に努力した場合、
一層良い関係を築けるのではありませんか?

そこで以下の2つの質問法を使い、
相手の本音に迫っていただけたらと・・・。
ということで具体例を挙げつつご説明します。

自分をネタにした質問法

最初に取り上げるのが、自分を題材に
しつつ相手の本音に迫る、という方法。

相手が抱いているかもしれない不満などに
迫るべく、こんな風に問いかけます。

「『(私の)ここが良くなるともっといい』と、
(あなたが)思う点ってどんなところですか?」

この質問法のポイントは、
ポジティブな問いかけになっていること。

こういった聞き方をすると、あなた自身の現状を
肯定した上でさらに上を目指す方法を問うように
聞こえますから、相手は意見しやすいんです。

「私の悪いところってどこですかね?」
と聞かれたとしたら、答えに窮しませんか?

でも、「もっと良くなるには、どうしたらいい
ですか?」と聞かれたら、答えやすいかと。

大切なのは、そこで出てくる声こそが、
あなたに対する相手の本音である、ということ。

上司の本音だってわかっちゃう!

例えば上司にこの質問を投げ、その答えが
次のようなものだったとしましょう。

「いつも丁寧な仕事で助かるよ。途中の
進捗状況ももう少し教えてくれると嬉しいな」

この場合、上司は部下の情報共有姿勢に不満
を持っている、ということが分かりますよね?
それこそが上司の本音、ということになります。

自社商品の改善すべき点をお客さんに聞くなら、
「○○のここが良くなるともっといい点って、
どんなところですかね?」と問いかけてみる。

こうすればきっとお客さんは、
感じている不満、つまり改善して欲しい点を、
すっと答えてくれるはず。

ということで一つ目の質問法、
よろしいでしょうか?

第三者をネタにした質問法

続いては二つ目に移ります。
先ほどは、自分を題材にする方法でしたが、
今度は第三者を使うというパターンです。

この場合の第三者とは、相手が知っていて、
かつ相手が好感を持っている人物のこと。

その人を引き合いに出し、相手の
本音を探る、というやり方です。

具体的にはこんな風に、相手に問いかけます。
「○○さん(相手が好感を持つ第三者)の
魅力って、どんなところですか?」

その場にいない人であっても、
魅力を語るわけですから、相手は
すらすらしゃべってくれるでしょう。

そういった際に出てくる言葉って、相手が重き
を置く価値観が滲んでいる
ことが多いんです。

それこそが相手があなたに対し、一層求めたい
言動である可能性が高いと思いませんか?

他社が評価される理由を知りたい!

これ、自社(商品)に比べ、相手が他社(商品)
のどんな点を評価しているか、そんなことを
知りたい場合にも使える質問の仕方です。

「○○社(他社あるいは他社商品)の
魅力ってどんなところですかね?」

出てくる答えは、相手から見た他社(商品)
の優れている点であり、自社(商品)に欠けて
いる可能性のある点になるでしょう。

こんな風に第三者の魅力を語ってもらうことで
相手の本音を引き出す、という方法もあります。
これなら相手だって構えませんよね?

ということで、相手の本音を引き出す
2つの質問法、ぜひご活用くださいませ。

PS

念のために記しますが、これら2つの
質問法は、雑談などをしながら、打ち解けた
雰囲気の中で使ってこそ、役立つもの。

唐突に上記のような質問をしてしまうと、
かえって不審がられ、相手が頑なになって
しまう可能性大ですからご留意を・・・。

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